يقول رائف لاوسون، المحاسب الإداري المعتمد، والمحاسب القانوني العام، ونائب رئيس شؤون البحوث والسياسات لدى معهد المحاسبين الإداريين (IMA)، في مقال خاص بـ«الرؤية»: «تحرص المؤسسات والقطاعات الاقتصادية على مواصلة التطور والمنافسة، الأمر الذي يحتّم على المسؤولين الماليين التركيز على تعزيز وتسريع وتيرة تبني استراتيجيات مثلى لإدارة الإيرادات. ولهذا بادر معهد المحاسبين الإداريين (IMA) إلى إطلاق بيان جديد حول المحاسبة الإدارية (SMA) بعنوان «أساسيات إدارة الإيرادات»، ليوفر بذلك مرجعاً موثوقاً يساعد على تعزيز الفهم بأفضل ممارسات إدارة الإيرادات في مختلف المؤسسات».
ويأتي البيان ليوضح للمحاسبين الإداريين كيفية العمل مع مؤسساتهم لتصميم أنظمة مهمتها رصد وتحليل أنماط محددة من محفزات الإيرادات في سبيل الارتقاء بممارسات واستراتيجيات إدارة الإيرادات. ويتضمن البيان إطاراً وصفياً لإدارة الإيرادات، ويمكن لكافة المؤسسات والقطاعات الاقتصادية التنافسية تطبيقه، حيث يوفر عملية تقييم ذاتي تهدف إلى تحديد فرص تحسين ممارسات إدارة الإيرادات في المؤسسة.
وتشمل الخطوات الست لتحسين منهجية إدارة الإيرادات في المؤسسات:
1. تقييم سريع لطريقة استخدام المؤسسة لأدوات إدارة الإيرادات الأربع (سياسة التسعير، وتوزيع المخزون، وتصميم المنتجات، والتحكم بالمدة الزمنية).
2. مراجعة تفاصيل إدارة الإيرادات عبر مختلف المستويات لتحديد الممارسات اللازمة وفهم تدرجاتها.
3. تحليل استراتيجية عمل المؤسسة وبيئتها لرصد المسائل التي قد تساهم في تحسين إدارة الإيرادات أو قد تعترضها
4. تقييم أهمية محركات الإيرادات والتكاليف في استراتيجية المؤسسة، وتحديد الفجوات الراهنة في اهتمامات أقسام الإدارة والمحاسبة داخل المؤسسة.
5. تصميم المستوى المناسب لإدارة الإيرادات ومحفزاتها في المؤسسة بما يتوافق مع استراتيجيتها.
6. بناء فريق متعدد الوظائف لتطبيق ممارسات إدارة الإيرادات الجديدة، مدعوماً بمهارات وأدوات المحاسبة الإدارية.
وعبر تطبيق هذه المنهجية، يمكن للمؤسسات تطوير أسلوبها في إدارة الإيرادات، حيث يكون قسم المحاسبة الإدارية شريكاً بالتعاون مع الأقسام الأخرى.
وعلى مدار القرن الماضي، يعمل المحاسبون الإداريون بنجاح على تطبيق نماذج الإدارة وإرساء المحفزات بالتعاون مع المديرين التنفيذيين لتحقيق الأهداف الاستراتيجية التي تشمل التكاليف والاستثمارات، ويمكن تعميم هذا النموذج ليشمل المبيعات والعائدات أيضاً.
وبالشراكة مع أقسام التسويق والمبيعات، يمكن للمحاسبين استخدام بيان المحاسبة الإدارية (SMA) لوضع نموذج إداري ومنهجية يمكن استخدامهما لتقييم التطور في إدارة إيرادات المؤسسة، ثم إعادة تصميم هذه المنظومة باستخدام التحليلات والمقاييس المثلى دعماً للأهداف الاستراتيجية للمؤسسة.